張潮海：對銅川礦務局“地銷煤”工作的思考

作者單位： 銅川礦務局運銷公司
一、"地銷煤"銷售麵臨的銷售形勢及存在的困難
今年以來，受世界金融危機影響，煤炭市場需求萎縮，銷售難度加大，目前國際金融危機的蔓延仍未見底，國內經濟發展麵臨的不確定因素增多，國家雖然出台了一係列“擴內需，保增長”的政策 措施，但對煤炭需求的拉動作用尚不明顯，煤炭需求動力仍顯不足，短期煤炭供大於求仍然存在，隨著北方采暖季結束及小煤窯陸續投產引發煤炭產能快速增長等因素的影響，2009年煤炭銷售存在許多困難，銷售形勢不容樂觀。具體表現在以下幾方麵：

一是當前煤炭發運港口及各大電廠煤炭庫存雖然較前段時期有所下降但仍然處於較高水平，接卸能力有限；二是到目前為止，煤電雙方在2009年重點電煤價格上的矛盾仍然未能得到有效的調和，電煤供應阻力依然較大；三是我局東區焦瘦煤硫分高、灰分大、熱值低，一直是省內電廠用煤，省外市場空間小，由於煤電雙方價格“大戰”仍然繼續，致使我局焦瘦煤發運大幅減少，庫存增加迅速；四是近期我局車皮大幅較少，造成鐵路運力下降嚴重下降，我局煤炭一直以鐵路運輸銷售為主，運力下降直接導致庫存上升；五是周邊煤炭市場價格衝擊較大，銅川地方、鹹陽地區、陝北 煤礦及西安煤場等地煤炭市場價格較低，吸引不少用戶，給我局造成很大競爭壓力；六是我局東區煤質下滑嚴重，王石凹、徐家溝、鴨口、東坡等礦煤質今年以來一直較差，用戶意見較大，拉煤不斷減少。
以上諸多因素造成近期我局焦瘦煤積壓多，各礦庫存較大，地銷麵臨的困難和壓力進一步加大。
二、"地銷煤"銷售對策及措施
麵對當前我局東區焦瘦煤庫存數量大、煤質差、車皮少外運困難的不利局麵，銷售部門不能怨天尤人、坐以待斃，應該以科學發展觀為指導，群策群力、開動腦筋、拓寬思路、另辟蹊徑、主動出擊尋求銷售突破口，提高對地銷煤銷售工作重要性的認識，充分利用地銷煤靈活銷售優勢，準確定位市場，靈活銷售價格機製，保住現有用戶資源，積極開發新的用戶，加大地銷力度；進一步加強與礦井協作，采取行之有效的 措施提高煤質；立足長遠，盡快建立戰略配煤場點等方麵采取積極有效的對策和 措施，全麵安排部署焦瘦煤銷售工作，努力減少焦瘦煤庫存，實現產銷平衡。
（一）提高對地銷煤工作的認識，加大地銷力度
地銷煤銷售一直堅持的“先款後貨”銷售方式，有利於減少應收賬款 管理成本、機會成本、壞賬成本；地銷煤銷售不需要以熱值計價，既減少了第三方公正化驗費用，又避免了由於煤質糾紛引起的諸多額外費用負擔；地銷煤車板價交易，減輕了運輸成本，避免了運輸風險。當前，我局車皮較少，外運困難，加大地銷煤銷售力度勢在必行。今年一季度，地銷煤累計銷售58.7萬噸，同比多銷8.9萬噸，其中焦瘦煤12.7萬噸，同比少銷1萬噸，充分發揮了地銷煤作為鐵運銷售的補充調節作用，有利於企業健康發展，也說明進一步較大焦瘦煤銷售是當務之急。
1、準確定位市場，順應市場變化。一方麵積極主動地深入到工作對象中，即深入用戶，了解用戶需求，發現問題從而對症解決；一方麵積極主動地深入到市場當中，看自己在銷售環節上是否還存在什麼問題，營銷思路是否對頭，價格是否恰當，競爭對手情況，發現問題及時加以調整解決。銷售部門要定時、定點、定任務的去調研和走訪，及時掌握市場變化，把握市場趨勢，避免落後市場，被市場淘汰。
2、進一步做好發展“大客戶”方麵的工作。實踐證明大客戶具有購買量大的優勢，已成為穩定我局地銷煤銷售市場的主要支撐，我們在與“大客戶”經營交往中，必須遵守誠實守信、互惠互利的原則，通過不斷地溝通、聯係、交流、交往、交易，增進了解，加深感情，提升友誼，逐步成為互相支持、彼此理解、長期合作、共同發展、互利雙贏的戰略合作夥伴關係。同時，大客戶銷售方式，便於各礦銷售部門集中組織裝車、司磅、發運，受到各礦歡迎。通過發展“大客戶”，不斷優化了我局銷售結構，提高了市場集中度，有利於銷售目標任務的完成，有利於保證煤炭企業持續、協調、又好又快發展。
（二）加強與礦井協作，進一步提高煤炭質量
礦井是產品的源頭，承擔著生產、發運、煤質 管理等各個方麵的職責，處理好與礦井的關係是搞好煤炭銷售工作的主要一環。一方麵，銷售部門需要積極做好發展穩定用戶工作，努力減少礦井煤炭庫存，保證礦井生產穩定；另一方麵，銷售部門需要經常深入調研煤炭市場，密切關注周邊市場變化，及時調整銷售價格，及時將價格調整結果通知各礦；第三，銷售部門需要經常深入基層礦井，了解礦井需求。從礦井方麵講，一方麵，各礦需要認真做好裝車、司磅、發運、統計等工作，及時將裝車、發運等情況上報局銷售部門；另外也應將礦井生產、銷售等方麵的實際情況與需求反映給銷售部門；各礦還需要認真 03manbetx 研究如何科學組織裝車、司磅、發運，以便進一步提高裝車速度，增加發運效率，更好地為用戶提供優質高效的服務。
質量是關鍵，品牌是生命。雖然我局地銷煤不“以質論價”，但用戶是“以質論價”的，質量好就買，質量差就走。由於去年煤炭形勢較好，煤炭產品供不應求，煤質問題沒有得到充分暴露。今年隨著金融危機的延續，煤炭市場走軟，煤質問題也隨之初見倪端，問題在市場經濟下充分暴露，已成為製約我局地區焦瘦煤銷售的軟肋，因此加強與礦井協作，提高煤質已刻不容緩。為此，我們一定要樹立牢固的質量第一意識，全方位采取措施加強煤質 管理，促進煤炭銷售。
1、增強憂患意識和責任感，樹立“質量為本”的銷售觀念。2、商品煤質量 管理應從生產源頭抓起。3、充分發揮煤質部門的職能，加強對煤炭質量的監督檢查。4、加強技術創新，推廣煤炭加工新技術。
（三）以科學發展觀為指導，立足長遠，盡快建立東區配煤場點
科學發展觀的基本要求是全麵協調可持續，針對東區 煤礦煤層賦存條件不好，煤質較差的現狀，立足長遠，盡快建立東區配煤場點是解決東區焦瘦煤銷售的出路，實現東區礦井全麵協調可持續發展的必由之路。
建立焦瘦煤配煤場點，一是有利於調節全局煤炭庫存，實現資源合理配置，提高經濟效益；二是完善產品結構，拓寬銷售渠道，增加市場範圍；三是合理配煤解決了焦瘦煤煤質差的問題，有利於穩定用戶；四是增加我局裝車點，為擴大銷售創造有利條件；五是技術可行、積極實惠；六是長期有效、利於長遠發展。