迎 浪 破 冰 揚 風 帆

迎 浪 破 冰 揚 風 帆

——川煤廣旺集團2009年煤炭營銷創“四個第一”紀實

杜華賦

2009年，對於廣旺煤炭營銷人員來說，是值得可喜可賀的一年。這一年，集團公司煤炭營銷全體人員，應對危機爭主動，攻堅克難拚市場，取得了顯著的社會和經濟效益，出色地完成了集團公司下達的各項目標任務，受到川煤和廣旺集團公司領導的高度 評價。這一年，經過集團公司全體營銷人員艱苦努力，超常工作，共銷售煤炭101萬噸，比 計劃增加6 萬噸；貨款回收3億元。在煤炭銷售收入、培育工業大用戶、建立“網絡式” 管理、清收貨款等方麵創造了“四個第一”。

第一次實現煤炭銷售收入3億元

隨著國際金融危機的逐步加劇，國內鋼鐵、電力、煤炭等實體經濟行業嚴重受挫，煤炭需求驟減，存煤急劇上升，煤炭價格急劇下滑，致使我公司煤炭銷售麵臨了嚴峻的挑戰。

麵對如此嚴峻的形勢，集團公司煤炭營銷部堅定“以銷保產”的工作信心不動搖。他們通過形勢和任務教育，讓員工充分認識到三點：其一，我國能源資源特點是富煤、少氣、缺油，在今後較長時期內，煤炭作為我國主體能源的地位不會改變。其二，世界金融危機是暫時的，世界各國都在積極采取有力 措施加以應對，我國出台了一係列拉動內需的政策，煤炭供求關係長期會向好的方向發展。其三，國家大力提倡科學發展，當前對煤炭行業實施扶大控小、做大做強的政策，對國有大型煤炭企業蘊藏著有利的發展機遇，廣旺在川煤的帶領下，有著良好的發展前景。認識提高了，心裏亮堂了，精神飽滿了，信心更足了，全體營銷人員全身心投入工作，主動出擊，想盡千方百計辦法，不辭千辛萬苦跑市場，緊緊抓住我省災後重建、小礦停產整頓、焦煤需求旺盛等有利的市場時機，細分煤炭目標市場和產品結構，擴大了用戶麵，暢通了銷售渠道，實現了“以銷保產”，煤炭經營收入突破了3億大關。

第一次實現工業用戶占主導地位

長期以來，廣旺礦區的煤炭銷售都是以電煤為主，靠電煤吃飯。如果電煤市場發生波動，廣旺人上上下下都會擔驚受怕。不僅如此，由於種種原因，電煤的價格也不理想。集團公司主要領導和分管領導一再下決心，要改變這種狀況，大力發展工業用戶，尤其是大用戶。

煤炭營銷部按照集團公司領導的要求，經過深思熟慮，蓄力使出兩招：其一，以質量和信譽贏得市場。他們積極配合生產技術部，共同製定出切實可行的商品煤質量 管理辦法和具體保障 措施，嚴格實行崗位責任製 管理，以“對人友情， 製度無情，處罰絕情”的工作作風，強化執行力，有效提高了商品煤質量。他們堅持“質量第一”的經商法則，對質量不合格的煤炭堅決不準發運，發運出去的煤炭必須滿足用戶的需求 標準，以良好的質量信譽，增強用戶與集團公司持續合作的信心，增強了市場競爭能力。

其二，細分市場，調整產品結構，努力爭取工業用戶。煤炭營銷部改變粗放式的經營方式方法，認真 03manbetx 調研煤炭市場，根據市場需求和礦區煤炭產品的具體情況，本著供需雙方眼光長遠、互利共贏的原則，將產品統一分為4個質量等級銷售，在電煤市場低迷時，千方百計發展工業用戶。他們通過多次市場調研，反複與用戶溝通協商，終於與顯其煤業、四川龍蟒、匡山水泥等年耗煤量較大，有經濟實力，且市場信譽較好的工業用戶，逐步發展成為長期的戰略合作夥伴關係，擴大了市場占有份額。2009年1月，營銷人員了解到彭州市顯其公司用煤量較大，於是，想盡千方百計與與其建立合作關係。為了取得顯其公司的信任，他們主動提出讓對方“先試燒，再增量”；隨後，又邀請顯其公司有關負責人到礦區，實地了解煤炭開采、質量 管理、裝車運輸等過程。經過10餘次走訪、洽談，終於達成了共識，第一次培育了年銷量達10萬噸的工業煤大用戶，使電煤銷量降至年總銷量的43%，工業煤銷量達到了42%，打破了“靠電煤吃飯”格局。並且價格上增幅較大，全年多創效逾1000萬元，實現了煤炭營銷效益最大化。

第一次建立營銷“網絡化”管理體係

近年來，煤炭市場變化無常，競爭愈來愈激烈。但是，煤炭營銷人員堅信市場無情人有情，辦法總比困難多。他們千方百計尋找市場商機，千辛萬苦發展用戶，盡心盡職盡力為企業創造最大經濟效益。為了做到“信息快、決策準、發運快”，他們強化煤炭營銷信息管理，充分利用現代網絡 科技，第一次與川煤集團和大宗用戶建立起“煤炭營銷信息網絡”管理體係，隨時掌握市場對煤炭品種、數量的需求，並根據其信息作出快捷、科學的營銷決策，始終掌握市場主動權。

他們認真開展市場調研工作，隨時了解市場行情， 03manbetx 市場動態，掌握用戶需求，充分利用“煤炭營銷信息網絡”優勢，建立“用戶檔案”，對用戶的地理位置、經營主體、生產規模、年耗煤量、煤炭主要來源等基本情況，以及與我公司簽訂的煤炭供需合同、實際發生的數量與質量、貨款的結算與回收等具體合作事項，利用電腦進行格式化管理，隨時掌握用戶與我公司的合作動態。對每一家用戶確定專人業務聯洽，實行“一對一”的“管家式”跟蹤服務，即一名營銷人員負責對應一家用戶，主動詢問用戶需求，提前落實發運 計劃，準確下達發運通知，督導各礦配煤裝車，及時反饋質量信息，協調貨款結算與回收，以優質服務不斷增強用戶的滿意度。與此同時，他們努力做好延伸服務，不斷鞏固與廣元火車站長期以來建立的良好合作關係，積極協助各礦營銷科與各火車發運站之間協調配合，充分利用好川煤集團“鐵路大客戶”運輸的優勢，時刻把握市場動向，緊緊抓住一切有利時機，確保商品煤發運的時效性，收到了“貨賣得出，款收得回”效果。

第一次實現煤炭陳欠應收款清零

由於煤炭供大於求，市場競爭激烈，用戶拖欠貨款的現象時有發生。煤炭營銷部根據用戶的實際情況，分別采取靈活、有效的 措施：對電煤和多年來長期合作的工業煤用戶（如二重、九院、江綿等），確定專人駐點催收貨款，實行“定人、定點、定期、定責”的方法，“一對一”催收；對新開拓的工業煤用戶，除適當放寬銀行承兌彙票的收取比例外，堅持“先款後貨”的銷售策略，努力降低資金風險。經過一年的艱苦工作，確保了當年貨款回收率達到100%。與此同時，他們對過去欠款加大催收力度。江油某鋼鐵公司2002以來欠款24萬元，他們派出專人盯收，經過多次的“磨腿、磨嘴、磨心”，終於在2009年4月收回全部欠款。去年，他們共計催收多家用戶10年以上的煤炭陳欠應收款49.8萬元，第一次創造了煤炭陳欠應收款清零的曆史記錄。

2009年，煤炭營銷創下多項第一，與他們進一步強化內部管理、不斷夯實基礎工作密不可分。煤炭營銷部在認真 03manbetx 總結以往煤炭營銷管理工作的基礎上，結合實際，進一步加強了內部管理的科學化、 製度化、規範化。在建章立製方麵，建立和完善了《自用煤管理辦法》、《煤炭質量管理辦法》、《商品煤 計劃調運管理辦法》、《營銷經費管理辦法》、《自銷煤價格調節機製》等 管理 製度，優化了《發運統計表》、《貨款結算報表》、《合同登記表》等主要營銷工作表格。在內部管理上，明確任務，細分職責，注重效率，並強化執行力，嚴格考核獎懲，規範了煤炭營銷行為。他們將煤炭營銷係統分解成為市場開拓、合同管理、 計劃調運、用戶管理、貨款結算、鐵路專用線管理、聯營煤采購、自用煤管理、統計報表以及對重組企業服務等若幹相對獨立的管理工作子項目，堅持“分工不分家”的原則，把營銷人員的個人特點與工作難易程度和工作任務的飽和度有機結合起來，具體明確每一位營銷人員的崗位職責，從而激發了營銷人員的工作熱情，提高了工作效率，打造出了精幹高效的營銷隊伍。

虎年鼓點催人忙，乘風揚帆歌飛揚。新的一年中，廣旺煤炭營銷人員決心在川煤集團和廣旺公司的正確領導下，以新的精神風貌，新的目標和思路，勇闖市場不畏難，奮發有為創佳績，為建設新廣旺作出更大的貢獻。

作者單位：廣元市苴國路555號廣旺集團公司報社

電話：0839—3295999 郵編：628017