商業地產的產權銷售與返租

　　產權銷售是最近幾年房地產業才開始興起的一種銷售方式，隨著經濟發展到一定程度，社會遊資開始關注商鋪的高額回報；或是一些小型開發商涉入該行業，其資金回收的要求緊迫，產權銷售就應運而生了。

　　產權銷售一般是一次性付款或銀行按揭。銀行按揭中由於購買產權商鋪的往往是投資人，與商戶非同一群體，因此無論是素質還是資金均不同，產權人往往不經營，但也有部分自營戶，一般比例不超過20%。

　　對此，開發商往往采用返租的方式來處理這個矛盾，從該點可延伸出很多方式，歸納下來主要為４種方式。

　　◆虛擬產權鋪位，真實回報返租。回報是真實的，依靠大商家的有效承租來支撐返點。

　　◆虛擬產權鋪位，虛擬回報返租。在虛擬鋪位的基礎上，回報是虛擬的，回報主要是投資人自身的投資款，即俗話說的“羊毛出在羊身上”。

　　◆獨立產權鋪位，虛擬回報返租。市場內分劃成獨立經營商鋪，把銷售價格定高，通過高價格完成其8%或10%的返點。如王府井CEPA、巨庫等。

　　◆獨立產權鋪位，真實回報返租。如“新疆二道橋大巴紮”等。

　　產權銷售返租，關鍵看是否要有真實的回報作為支撐。

　　產權銷售一般用一次性付款、分期付款或銀行按揭的方式；尤其在以前銀行銀根鬆時，銀行按揭方式采用的較多，一般為5成10年，也有6成10年的。按揭銷售在操作方法上有總款返租和首付款返租這兩種模式。直接返點，返點一般為8%，也有8.8%或10%的，且一般設有擔保公司進行返租擔保。

　　1.總款返租

　　總款返租分兩種方式。一種是將商鋪虛擬分割，銷售給小業主，每年承諾8%或10%的回報，然後將商鋪再整體包租給大商家（如北京韓SHOW模式）。大商家的租金是偏低的，回報也是主要依靠商戶的自由資金組成，這就是所謂的虛擬回報。總款有按年返的，也有一次性返還幾年的。例如北京王府井某項目，其售價為9萬元/m2，返8.8%個點，同時采用商場業態建立名品折扣店。

　　另一種是為了解決商戶的入市購買門檻而采用的返租方式，即首付款返租市場，將市場分割成小鋪位給小業主，讓小業主自主經營或包租，返8%或10%的回報（可從小業主首付款中扣除），從而降低了購買門檻。以 5m2攤位為例，若每平米的售價為2萬元/m2，則總售價為10萬元，其中10萬元中的8%作為回報，統一返租3年或4年，即24%或32%的回報，（在首付款中扣除）以降低入市門檻。這種方式對市場開發而言，既能降低入市門檻，又能在培育期統一經營、規模 管理。

　　2.首付款返租

　　一般而言，住宅按揭成數付款普遍達總款的7成，甚至達到8成，而商鋪按揭成數一般為總款的5成，最高也不過6成。這樣，一個總值20萬元的商鋪，首付款需要10萬元，相當於一套總價40萬元住宅的首付款。

　　如同小戶型住宅擁有廣泛的客戶群一樣，實施一次性返租可使商鋪投資客的層麵擴大，這樣花幾千元就可以買到一個商鋪。對於2~4層商鋪，則可分別采取一次性返租3~5年的策略，這種方法通過降低首期門檻，可一舉打開高層商鋪滯銷難題。

　　以一個總值達10萬元的商鋪為例，在實行一次性返租後商鋪投資的供款情況見表5-2。從以上供款實例可以看出，一次性返租5年後，實付首期款僅為一成，即隻需1萬元就可以投資商鋪。而由於在鋪位分割中，2層以上的鋪位被盡可能地分成小單位，所以其總值就相對偏低，一般4樓的商鋪總值大多在10萬元以下，這樣首期款就僅為數千元了。

　　此外，一次性返租年限還與商鋪樓層有密不可分的關係。隨著樓層的不斷增高，商鋪的單價、總價在不斷遞減，對應的投資者的實力也隨之遞減，而一次性返租的力度反而隨之加強。舉例如下。

　　由表5-4、5-5可以看出，銀行提供的按揭成數對一次性返租的年限有極大的影響，因此要爭取6成按揭，即使是減少1年，則一次性返租的首付款都將低於5成按揭情況下的首付款。

　　然而返租的方式也存在著一些不利的方麵。由於產權式商鋪不同於底商，由於在市場類業態中，產權式商鋪的產權分散，因而不利於市場經濟發展的統一 管理。針對這一點，各路學者的見解很多。對上述的虛擬回報模式許多人持反對意見，主要是因為其帶有某種金融詐騙的性質。

　　3.返租需要處理的難點

　　大型商家整體租賃與商鋪銷售的關係

　　在許多市場中，由大型知名商家整體租賃再實現分割銷售的操作模式比較多。這種操作模式的方式是：商業項目由大型商家整體長期租賃，大型商家作為本項目商業經營者的角色而存在，而商業裙樓將分割成各種不同單位銷售給小業主；小業主則是作為商鋪的投資者而存在；發展商作為物業開發者，它既是三者之間的組織者，又是協調者。因此從整體上看，三者之間存在兩個基本點與兩個關係。

　　（1）兩個基本點

　　發展商與大型商家的租約與發展商與小業主承包經營協議在時間上具備一致性。

　　購買本項目商鋪的前提是：小業主在租期內不能自行經營與自行出租，必須與發展商簽訂與租期相一致的承包經營協議，而發展商則是通過與大型商家的租賃協議來保證小業主的租期收益。

　　（2）兩個關係

　　◆發展商與小業主的承包經營關係

　　◆大型商家與發展商的承租方與出租方的關係

　　4.銷售風險與回避

　　（1）差價補貼的風險

　　大商家作為一個商業的整體租賃者，其承租的租金必然比較低（就好比“批發”的概念），而發展商為了實現商鋪銷售，必然要提供一個使投資客戶認同的回報率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發展商不得不為了支持較高的回報而去補貼一定的資金。例如：

　　假設大型商家租用某大型商業10年時間，綜合考慮起租的租金、遞增率及商鋪項目對應的市場售價，其10年的平均回報率為5.8%，而發展商承諾投資客戶的回報率為8%，這之間就存在2.2%的差距。假設本項目的最終銷售價值為1億元，則發展商在這10年承租期中共需補貼：

　　1億元x10年x0.022=2200萬元，　因而，由於長期的高回報導致長期補貼，為發展商今後留下了包袱，也產生了一定的風險。而該方麵的風險也可通過一定的方式來回避：發展商首先需判斷自身資金的使用效率，如果能將銷售回收的資金用於其他投資獲取較好的收益率，那麼對投資客戶的補貼就可通過回收資金良性循環產生的收益彌補。補貼僅僅作為一種資金成本而已。

　　在市場允許的合理範圍內，在發展商提供了長期的高回報保障前提下，項目的市場銷售價值可得到一定程度的提高，在一定程度上可適當彌補回報的補貼。但這種方式必須非常理性，脫離了市場規律的價值同樣不具備實現的可行性。

　　（2）大商家經營不良帶來的風險

　　這是商家經營所帶來的風險，也是發展商最為擔心的風險。主要原因是在承租期中，由於商家的經營 管理不良，從而無法再繼續經營，導致大型商家不支付租金。而發展商卻處於需要支付小業主的承諾回報，但無法收取租金的尷尬狀況中，這時其所承擔的回報壓力就更加大了。

　　由此產生的風險也需要通過一定的方式來規避。

　　應選擇實力雄厚的知名商家。知名商家一般在長期的商業經營運作中積累了很多經驗，具有較強的商業經營 管理能力及吸引消費能力，消費群體的認同感與忠誠度比較高，市場競爭能力與持續經營的能力比較強。針對自身項目素質要判斷市場經營前景，就如同是社區大型商業地產商選擇大型超市一樣是充分迎合了市場的需求與商家經營的聯動關係。社區中大量的家庭消費需求就可為那些為家庭提供日常消費為主的超市提供源源不斷的生意機會。這樣，商家的持續經營就有了良好的基礎，租金也就有了穩定支付的保障。

　　（3）返租期滿後產權分散帶來的風險

　　分割銷售後所帶來的產權分散與商業統一經營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。雖然大型商家整體承租的銷售模式在一定時期內解決了這個矛盾，但在返租期滿後又將如何解決這個問題來保障眾多小業主的利益呢？大型商家如繼續租用，則恐怕難以應對眾多的小業主；但若不繼續租用，也需將其統一規劃成一個商場來實現其商業價值。

　　發展商在承租期滿後，從項目本身營銷的角度看，其已經完成了對業主的承諾。但為了更好地實現商業的銷售價值，發展商需提前解決好這一問題，不要為將來的商場經營留下後遺症。

　　要解決好這一問題，可以考慮采用以下的方法，僅供參考。

　　首先，要成立業主委員會。

　　由業主委員會來統籌安排商場的未來租賃權及經營權，並按照小業主的投資額合理地劃分比例關係，通過類似“股權”的形式在實現整體效益的情況下，全麵、公平地保障所有業主的收益。具體運作可通過業主投資額的大小，確定所有業主的分配權利，再選舉會長、執行會長、會員等。業主委員會可通過自行運作或委托專業商業機構代管、代租等形式以實現商場的統一經營。

　　其次，在項目前期分割規劃中，要充分考慮今後經營的需要。

　　要合理組織人流走向通道，合理設置通道的長與寬，盡量保證鋪位的分割，做到“分則好售，合則好用”。這樣，即使返租期滿後大型商家不再租用，也可以通過商場本身布局，組織成立相應的主題商場以對應招商。大型商家整體承租後再分割銷售，作為一種商鋪的營銷模式，它有其存在的合理性。它最大程度上解決了經營統一與分散產權的矛盾。但同時也應意識到它所帶來的風險，隻有在前期合理回避相應的風險，才能做到無論是發展商的開發獲利，還是小業主的投資收益，才能都得到更有效的保障。