淺析陶二煤礦如何用打造銷售文化來夯實銷售基礎
何謂銷售文化？先說企業文化。企業文化是企業生產經營和管理活動中所創造出的精神財富。先進的企業文化能夠促進企業的生產經營和管理，為企業創造更大的經濟效益。但企業的經營管理更離不開銷售的管理，銷售的好壞直接影響企業的生存。銷售文化正是企業文化重要的組成部分，是支配著全部銷售活動與行為的文化體係，是企業銷售管理戰略實施的重要工具。
隨著煤炭市場行為日趨複雜化、多元化和競爭化，作為煤礦對外經濟交往的銷售環節，要想做到真正的“誠信高效，共贏發展”，就必須用更先進的文化力來提升銷售市場競爭力，營造出符合市場經濟要求的煤炭銷售文化。那麼邯礦集團陶二礦是如何尋求打造符合自已的銷售文化的呢？
一、大力優化銷售服務環境
煤礦建設銷售文化，關鍵是要有一個好的經營環境和氛圍。通過開展優化經營服務環境，製定銷售服務規範、措施等活動來提高經營、銷售和服務水平。該礦采取了“兵馬未動，糧草先行”的銷售理念，把銷售工作走在生產的前一步，在煤炭還在地下“沉睡”未見陽光時，就做好廣泛的市場調研，了解市場需求，采集大量信息，及時適應銷售市場的動態變化，合理製定產品類別及產品定價。精心製定一係列的規範和措施。
1、規範銷售理念，提高服務水平。精心製定一係列的銷售理念和措施，樹立“誠信、高效、共贏、發展” 經營理念。借鑒大型企業銷售服務六個心標準：“接待用戶熱心、解答詢問耐心、辦理業務公心、用戶需求關心、聽取意見虛心、解決問題誠心”，並對銷售工作提出了“文明服務、首問負責、有問必答、一站式服務、誠信經營”等要求，向用戶進行公開承諾。同時，不斷提高銷售人員的整體文化素質和服務水平，通過自身素質和優質服務的提高,在一定程度上羸得用戶的認可，以來促進買賣的成交並獲得企業的合理利潤。就類似一個完整的戰役一般,這是它取勝的關鍵第一步，也是煤礦在市場競爭中站穩腳跟的要素
2製定和優化銷售服務的細節問題和措施。比如，製定出一些時限性、標準性的硬措施。對用戶提出的要求，要急事急辦，當日辦完；如遇疑難問題，要做好記錄並立即逐級請示，保證最晚２４小時給予答複。如果遇到產品、價格、業務等變更的情況，必須在工作時間八小時內通知到相關長期用戶及意向用戶等。靠強化管理和人文理念來推動銷售工作，以此來得到客戶的好評及認可！
3在銷售運作方式上，采取點式服務、線式辦理、全麵式接洽的方式。該礦對服務周到的要求涉及到方方麵麵的每一個細枝末節。從用戶接待、業務谘詢、業務洽談、交款、簽訂合同、領取票據等各步驟相互配合，一氣嗬成。對電話谘詢及首次來訪、預購煤和意向購煤的用戶，該礦要求主管領導和每一個管理人員都要做到首問負責，要根據銷售公司的銷售政策和實際業務做好接待介紹工作，即使不是本部門本崗位業務，也要立即將用戶介紹到相關的業務部門，做到全麵接洽，絕對不能出現推諉扯皮和事不關已、高高掛起的現象。提倡群體精神，集體主義，提供一種上下和諧、同舟共濟的好環境。同時將銷售各部門各業務流程等詳細印製成冊，人手一份。
二、樹立新理念，增強新意識。
首先是樹立誠信經營、公平公正的經營理念，增強用戶第一，用戶永遠是上帝的服務意識。誠信公平、優質服務從來都是市場經濟的基石，誠信經營才能立市，公平競爭才能取勝，優質服務才能高效。邯礦集團陶二礦對此高度重視，他們始終把用戶放在第一位，堅持服務第一，銷售第二的人文精神。在銷售工作中竭盡全力為用戶提供最佳的服務，以顧客需求為中心,以整體市場銷售為手段,從用戶的滿足中獲利,並將用戶的滿足程度作為可持續市場銷售的基礎。互利互贏，相互並存,共同發展。
其次是樹立高效的經營理念，增強效益優先，追求最佳的意識。如何能把物競天成的煤炭變成優質高效的商品呢？邯礦集團陶二煤礦在增強效益優先，追求最佳的意識方麵下足了工夫。從煤碳的開采出井到地麵的分類與加工，從單純追求銷售量向高質量高效益轉變，從普通煤市場開發向高附加值產品、精品類煤的市場開發轉變，一改過去一成不變的井下出什麼就賣什麼的被動銷售行為，在銷售戰略上大作文章，緊跟市場，及時調整銷售策略。該礦根據市場形勢，果斷取消了原煤的銷售，引進建立了一流先進大型洗煤設備對所有產煤一律進行加工入選。不僅使各品種煤優質優量，並且價格也上去了，效益也上來了。同時，由於該礦洗煤係統年洗煤能力在150萬噸以上，所以還經常出現“吃不飽”現象，在這種情況下，他們把其它礦“吃不了”的煤炭選質選量購置進來幫助消化掉，這樣又大大增加了精煤的商品量，噸煤提高售價及贏利30至60元左右，創造了不菲的經濟效益;在資源配置上，他們還進一步提高開發核心市場——如山東市場的占有率，並製定了實現核心市場的銷售量要逐年增加的目標，真正做到了效益優先的意識和高效經營的理念。
再就是樹立互惠互利的經營理念，增強市場競爭的意識。在這方麵，陶二礦采取的是兩個“共贏”的銷售文化理念。一是做到與競爭對手共同實現“共贏”，也許你會疑惑：和競爭對手也能實現“共贏”？是的，雖然製約銷售的因素很多,諸如總量因素,區域因素,社會因素,政策因素,文化因素,需求因素和購買力因素等。但該礦針對不同時期市場的波動情況，積極組織各煤礦之間的協商與協調，共同維護和穩定市場環境，徹底改變煤炭行業之間單純靠價格戰等手段進行惡性競爭的局麵。那麼，與競爭對手實現共贏也就不足為奇了。二是與用戶之間的“共贏”。陶二銷售公司在與用戶簽訂年度煤碳銷售協議的同時並約定，首先確保旺季按協議量保用戶資源，不能讓用戶在旺季出現斷檔；同時在淡季要求用戶按協議量保證煤礦的煤碳銷售量，這種長期穩定利益共同體使企業產品才能有固定的銷售渠道。避免過去市場好時誰都想多要、誰都吃不飽、誰都在埋怨，而市場不好時又誰都不願要，造成煤炭庫存積壓等現象，大大提高了煤礦銷售工作的抗風險能力。
最後還要樹立長期發展的經營理念，增強不斷創新，做大做強的意識。企業銷售要想長期穩定發展，就不能犯銷售“近視症”，不能隻注重成交銷量區域，而忽略了重點客戶的培養。企業要發展，就必須不斷改革，不斷創新，在改革創新中求發展。改革銷售製度，優化產品結構，創新加工工藝，開發新市場，新用戶等手段，徹底從根本上改變舊傳統舊模式，使企業不斷以新麵貌、新氣象適應並長期穩定的立足於市場。
三、以體製改革為突破口，實現從點到麵的多方位轉變。
一味地一成不變，一灘散沙，自行其事,“跟著感覺走”,就不可能去創造去發展。因此，必須把銷售文化建設和企業的體製改革、機製轉變結合起來。以銷售體製改革為突破口，實現多方麵的轉變。陶二礦這些年不斷對現有銷售機構和模式進行改革創新，不斷精幹主體，並以市場為導向，引進競爭激勵機製，完全市場化運作。銷售在經營方式上實現了兩大轉變：一是從單純追求銷售量向高質量高效益轉變；二是從普通煤市場開發向高附加值產品、精品類煤的市場開發轉變。通過開展煤炭產品深加工，打造品牌煤，提高優質服務等措施，最終達到了更廣泛的銷售渠道和更高的經濟效益。
邯礦集團陶二礦通過打造煤炭企業銷售文化建設，優化銷售服務環境，樹立新的銷售經營理念，建立企業銷售文化機製，極大的激勵和鼓舞了企業銷售隊伍高昂的士氣，以堅實的文化軟實力成功抵禦了競爭激烈的市場風險，並在激烈的市場競爭中取得了銷售的豐碩業績，給企業帶來幾何級數提升的社會效益和經濟效益！構建強勢煤炭企業銷售文化，也是企業落實科學發展觀、實現大跨躍、大發展的巨大的精神動力和保障！
單位：冀中能源邯礦集團陶二煤礦紀委
郵編：056105
姓名：李書強
