“撿芝麻不丟西瓜”唐口煤業用誠信撬開市場
5月28日，山東能源淄礦集團唐口煤業公司的上空飄起了小雨，氣溫比前幾天涼爽了許多，拉煤司機小王坐在被汽車長龍夾在中間的貨車裏卻沒有絲毫的急躁。小王告訴筆者，這種情況在該公司時有發生，等上個把鍾頭屬於正常現象。
煤炭市場持續低迷，許多單位開始停產限產，為什麼唐口煤業公司的煤炭裝載場卻門庭若市？河南利源有限公司的李經理給筆者道出了原委，來這拉煤的大多是中、小型客戶，由於他們的購買量小，到別的地方買煤享受不到優惠政策，但唐口煤業公司不設門檻，沒有量價掛鉤，小客戶也能和直供戶一樣享受到優惠價格，所以他們都願意購買“唐口煤”。
集團公司駐該公司財務總監郭忠長說，市場經濟下，商品營銷沒有哪一種策略是一成不變的，隻有隨市場而動，把握住市場脈搏，才能立於不敗之地，供大於求是目前煤炭市場疲軟的主要原因，為此，許多煤炭企業為保住大客戶，紛紛給予量大價優的優惠政策，但中小客戶卻享受不到優惠，這就使很大一部分購買能力弱、庫存量小的中小客戶被“拒之門外”。
“小客戶雖然購買能力弱，但總體購買量卻占據了市場份額的半壁江山。”郭忠長說，為搶占中小型客戶市場，他們通過走訪、發涵、電話溝通以及邀請來礦參觀等多種形式，今年以來，先後與12家中小型客戶建立了新的合作關係，最遠的一家離礦600多公裏，途經10餘個礦區。同時，該公司還承諾，在市場疲軟期給予支持的客戶，不僅穩定期內可以享受量的照顧，還可直接參與客戶等級的評比。
3月中旬，煤炭價格出現“跳水式”下跌，該公司精煤、幹燥煤各積壓2萬餘噸，但該公司大中小客戶卻沒有一家觀望等待，都按原計劃進行采購。4月份，煤炭市場開始相對企穩，該公司根據客戶需求，堅決履行了承諾，單次發運最多增加了600噸。“我們用誠信打動了客戶，絕大多數客戶都表示願意與我們長期合作。”該公司運銷科科長楊長玉說。今年以來，該公司始終保持煤炭零庫存，其中，中小型客戶購買量就占總發運量的80%左右。
不僅如此，為確保大客戶、直供戶能夠長期穩定的采購，該公司建立了直供戶發運檔案，每季度按實際用量及履行合同情況排出名次，並根據客戶實際情況做出保留或解除。用量大、誠信度高、有意加入直供戶的中小客戶，還可提出申請。每季度初，該公司定期對吸收、淘汰的直供戶情況進行張榜公布，根據市場情況，直供戶最高可享受10元/噸的精煤價格優惠，20元/噸的中煤、混煤價格優惠。
該公司直供戶山東鄒平廣富集團有限公司的張經理說，許多煤炭企業對客戶的考核都是以月為單位，隻有當月達到規定的發運量，下月才能享受到優惠政策，久而久之，加上市場不穩定，資金基礎薄弱的客戶就吃不消，而唐口煤業公司卻按季度考核，有效減少了客戶的資金壓力，我們都願意與這樣的企業合作。“實行季度考核是我們吸引直供戶的關鍵，隻要達到了發運量，全季度都可以享受價格優惠。”楊長玉說。
