臨沂營銷處以“精、銜、管”打硬仗

煤炭市場的“黃金十年”徹底終結，煤炭價格回落，煤企利潤大幅下滑，環保壓力增大、能源結構調整、進口煤衝擊以及煤炭價格低迷給煤炭業務人員帶來無盡的壓力和銷售難度。麵對嚴峻複雜的煤炭市場形勢，近幾個月，臨沂營銷處轉變思路，積極應對市場，主動打硬仗。

精準營銷，提升綜合競爭力

市場信息是做到精準營銷的前提，市場科於海洋每天都在繁忙的打電話谘詢周邊煤炭市場信息，手邊不停的做著庫存、價格的記錄，並對其進行03manbetx 。我們通過市場科調研的市場信息，提高市場反應速度，對市場可能發生的變化提前做考慮，並督促各部門變被動為主動，強化超前意識。

“像臨礦有很多下屬煤礦的兗礦，濟礦，淄礦，肥礦，裕隆，天安，微山地區高硫煤，新汶高硫煤等，我們會根據他們的銷售情況，比如產量，每天銷售情況如何，客戶發運快慢，代存多少，交款速度的快慢，火車發運如何以及價格等，整理出每月的《煤炭市場03manbetx 報告》，再轉發給領導和各業務科室。”市場科科長劉祥亮向記者講到，“不要小看每天的調研工作，在行情不好時弄到各礦真實的最低價格十分關鍵，通過這些數據可以較好地掌握魯西南煤市的動向。”

加大市場開發力度，緩解庫存壓力。臨沂營銷處全體人員麵對市場困難，大力發揚“跑斷腿、磨破嘴”精神，天天到客戶那蹲點，摸清客戶需求，不斷加強與客戶之間的溝通。

臨沂營銷處從計劃著手，在日調度、月調度計劃中針對不同客戶用煤對發運作出科學安排，促進煤炭順利發運，保障各礦發運數量；針對直供大客戶，如青島鋼鐵兗州焦化廠、太陽紙業、濰坊特鋼集團、盛隆焦化等采取量大優惠政策，保證發運平穩，搶占市場份額；積極開發新客戶，今年一月份以來，在極其困難的市場條件下，營銷處先後開發了淮礦電力燃料有限責任公司，淮北礦業集團（天津）能源物資貿易有限公司，菏澤洪方商貿有限公司，徐州東威能源有限公司的新客戶；加大區域外精煤市場的開發，相關業務科室人員加強力度跑市場。

“怎麼你又來了？”這是我們到客戶那裏，客戶經常對我們說起的話，地銷科科員李小龍向記者說道。“每天我們都要去看客戶的臉色，挖空心思去說服客戶，真是的好累啊。但是想到這些井下人員辛辛苦苦挖出的煤，我們就有責任去為這一噸煤多爭取一塊錢，再多的委屈也值了。”營銷處領導帶領業務人員走訪省內外重要客戶，並采取籃球友誼賽、客戶井下參觀等措施加深客戶友誼，鞏固合作關係。

發揮優質服務的品牌優勢。麵對市場不景氣，我們采取主動出擊戰略，遵循“顧客就是上帝”原則，對具有支撐性的戰略客戶多次進行走訪和跟蹤服務，及時了解客戶購煤意向，製定有效應對方案，使數個因市場變化減小合作規模或中斷業務的客戶重新恢複合作，以優良的服務贏得客戶信賴，拉動了客戶的購煤積極性。

加強產銷銜接，力保銷售平穩、確保礦井生產

2014年煤炭市場的急劇下滑，春節過後，臨礦集團煤炭市場形勢03manbetx 會在古城煤礦召開。根據劉總經理的指示，我們要達到一個產銷溝通、產銷銜接、采場與市場對接，共同應對市場困難局麵的目的。今後臨沂營銷處將加強對生產礦井的信息服務，不斷提高信息的時效性和實用性，以緊密的產銷協作應對市場的挑戰。

為更好的產銷溝通、產銷銜接，臨沂營銷處推出4項措施。在市場極其困難時期，在集團公司領導帶領下數次到各生產礦井進行產銷溝通，及時了解礦井生產情況、傳遞市場信息；及時通報市場價格走勢和調整情況，協助生產礦井算好效益賬；根據客戶對煤質的特殊要求及時與各礦溝通，準確定位煤炭產品，協助生產礦井調整優化煤炭產品結構，協同煤質處對各生產礦井煤炭生產提出合理化建議，使煤炭生產環節能更好地麵對市場，生產出適銷對路的產品、增強產品競爭力。

“麵對低迷的市場，我們要主動出擊，端正自己的態度，加強溝通，努力開發客戶，遇到問題不推諉扯皮、逃避責任，多動腦筋，加強創新，積極應對市場的挑戰。”處長曹漢東在工作會上鼓勵大家。臨沂營銷處先後協助王樓礦、田莊礦建立了外購配煤入洗項目，提高了精煤回收率和精煤各項指標，提高了綜合效益。針對客戶的特殊煤質要求積極與各生產礦井溝通，引導礦井進行產品結構調整，使得王樓礦發運華能電廠的外來煤配煤。

強化內部管理，提升公司的運營效率

“堅持節支降耗，省下來的就是賺來的”、“省下一支筆，節約一頁紙，築起節支降耗的防護牆” 辦公室小趙正將由各科室征集到的“節支降耗”建議，一條一條的讀給大家聽。臨沂營銷處幹部職工通過開展節支降耗的宣傳活動和征集評比活動努力提高職工“精打細算、節支降耗”意識。從節約一張紙、節約一度電做起，倡導節能環保，節獎超罰，不斷強化節能降耗意識。

臨沂營銷處在加強員工“節支降耗”意識的同時，推行辦公用品、辦公設備、車輛用油和維修集中采購、定點維修，對發生的業務招待費、差旅費、辦公費實行定額考核。三項銷售費用超月度計劃指標的，按超出部分的10%扣罰部門全體人員效益工資。通過嚴格控製預算支出，增強成本費用控製，較好的實現了內部降耗，大大節約了公務開支，降低了很多行政成本，明顯提高了行政管理效率以及經濟運行質量。

“胡主任，中午我們市場部有客戶需要招待，這是招待單，一共8個人左右。”李剛向主任申請食堂招待。據了解，臨沂營銷處根據工作需要，公司各部門確實需要發生業務招待的，須報分管領導及主管領導同意後，由辦公室統一安排與控製，在內部食堂安排招待。“不要小看了我們食堂招待，在這可以吃到營養豐富、味道可口的菜肴，客戶都連連讚好，而且價位便宜，給我們科室省下來很多招待費用。”李剛驕傲的向記者說道。

因為各部門的費用都與人員效益工資掛鉤，每位員工都僅僅牢記“省下就是賺到的”。營銷處副處長李東帶領科員去內蒙出發，沒有乘專車、搭飛機，而是一起擠上了人群眾多的高鐵。到達目的地後，在租賃公司租了一輛車去跑客戶，這不僅僅節省了大量的油費、過橋過路費等，還降低了領導一人一車的現狀。領導遠距離出差租車這種情況已經屢見不鮮，公務用車費用大幅度削減。

每天中午，在營銷處洗車棚都可以看到員工在洗車。為了節省洗車費，胡主任專門夠買了洗車的設備，各用車部門輪流洗車，這樣一年就節省了16000多元的洗車費。

據統計，通過以上管理製度與考核辦法的製訂以及多項措施的實施，2013年公司各部門三項主要費用預算約為300萬元，實際發生250萬元，節約費用50萬元。