臨沂營銷處突出“四重點” 攻克營銷難關
進入五月份以來，臨沂營銷處針對目前的煤炭行情，加強“營銷戰略、降庫存、抓回款、內部管理”的工作重點，切實攻克營銷難關。
一是實施大客戶營銷戰略。對具有支撐作用的戰略客戶進行持續關注和重點維護，盡量滿足客戶的個性化需求，並積極研究製定保合同兌現、保穩定發運的政策措施，努力提高電煤、冶煉精煤客戶的滿意度和忠誠度，並加強開發新客戶力度，確保市場份額不減少。從目前來看，效果顯著，不僅穩定了營銷處大客戶的合同簽訂，同時維護了一批新客戶，主要有古城礦發運的江蘇萊奧培德能源、邯鄲峰峰華明煤化、淄博廣益再生資源、鎮江眾力煤炭、寧陽貴和經貿、山東長今昊煤業；王樓煤礦發運的臨沂恒昌焦化；田莊礦發運的山東恒奧；邱集礦發運的東昌焦化等。同時，我們也引入新客戶開發激勵機製，積極開發新客戶，確保市場份額的持續增長。
二是將降庫存作為第一要務。對庫存持續高位的礦點和產品具有明顯缺陷的礦點進行專題研究，按照一礦一策、一戶一策的營銷策略，以客戶需求為導向，加強服務意識。根據當前市場現狀及客戶需求，協助各礦井優化產品結構，針對當前市場主流需求變化，通過與礦井的溝通，加強了煤質管理，合理布局了精煤與優質動力煤的產出比例。有針對性的研究促進客戶發運積極性的銷售政策，確保庫存穩中有降。5月份以來，古城基本無庫存。
三是抓回款。開發的新客戶嚴格執行款到發貨的政策，而老客戶嚴格控製信用額度內發運，並及時根據市場信息，充分運用各大信息平台，密切關注周邊價格、市場走向， 撲捉市場有利時機，逐步壓縮信用額度，降低應收賬款。
四是強化內部管理，向管理要效益。結合營銷工作實際，不斷修訂績效考核辦法，就庫存、應收賬款、銷量等幾個主要銷售指標對統銷業務部門及分管領導加大了考核力度，並將後勤服務科室也納入了考核範圍，對服務質量、費用等多方麵進行考核，實現了全員全麵績效考核。並認真執行了全麵預算管理，重新修訂了車輛管理辦法和招待費用管理辦法，加強了支出、費用方麵的管理，降低了招待、銷售費用，提高了經濟效益，一季度費用降低20萬左右。
