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安徽礦機開拓營銷新思路

作者:張誌紅 齊宇翔 2014-07-15 20:25 來源:狗万manbet官网

安徽礦機開拓營銷新思路

麵對前所未有的煤機行業寒冬,安徽礦機堅定信心,積極自救想辦法,不等不靠走出去,敏銳捕捉市場信息,努力抓住每一個訂單。1至6月份,該公司累計實現銷售收入7.68億元,保證了企業正常運營,實現了在逆境中穩定發展。

創新考核方式,加強營銷隊伍建設。該公司一方麵加大對營銷人員的激勵力度,對開發出新市場和成功銷售大型設備的業務人員進行一次性獎勵,提升營銷人員積極性。另一方麵,創新薪酬分配機製。推行“零工資”考核模式,銷售人員工資和業務費用按比例從銷售回款中提取。實行末尾淘汰考核機製,以回款額為考核指標落實獎懲。同時,抓好營銷人員的業務能力和產品知識培訓,提升營銷人員綜合素質。今年以來,該公司銷售人員收入差距明顯拉大,業績優良者每月收入可達5000元以上,沒有回款甚至沒有業績者隻能拿最低生活保障。

細分市場,采取靈活多變的營銷模式。麵對主體市場疲軟,外部市場競爭日趨激烈的不利局麵,該公司明確市場定位,加強客戶03manbetx ,采取一係列針對性的營銷策略。一是依據市場需求,針對新開發市場實行區域經理負責製和銷售代理相結合的營銷策略。通過代理商參與競標,擴大公司市場影響力。4月上旬,安徽礦機成功與山東源力礦業設備工程有限公司簽署包括133台液壓支架、一台刮板機、一台轉載機、一台破碎機等整套綜采工作麵設備訂單。

二是充分發揮省屬企業“抱團取暖”政策機遇,加強與淮南礦業、恒源煤電等省屬企業的溝通聯係,利用政策、高層營銷等方法全力攻關。6月17日,安徽礦機成功拿下安徽恒源煤電股份公司劉橋一礦成套ZY6000/18.5/38型液壓支架訂單。

三是廣泛開展同行業合作經營,強化同類型企業的戰略合作夥伴關係,實現資源互補,前後與重慶大江、四川華鎣山等企業建立戰略合作夥伴關係。

四是嚐試新的銷售模式,即以主導產品進行融資方式參與外部市場競爭。該公司目前正與中煤三建三十處就陝西榆林神木陰灣煤礦帶設備采煤項目進行洽談,雙方擬通過共同出資承包綜采工作麵,如果合作成功,將為該公司轉型發展積累經驗,帶來新的利潤增長點。

牢固樹立服務理念,延伸業務範圍。該公司充分利用礦山工程總承包三級和機電工程總承包二級資質,縱深發展綜采、機電安裝服務等配套產業,提升公司成套化服務能力,努力打造“產品製造”加“技術服務”的現代製造服務業的商業模式,力爭以服務為優勢,拉動市場銷售,形成新的經濟增長點。目前,該公司正在生產的S-502/503/504三台帶式輸送機正是以這種模式取得的訂單。

密切聯係客戶,鞏固已有市場。安徽礦機緊盯淮礦市場需求信息,及時了解淮北礦業集團各礦井工作麵接替和設備改造動向,充分發揮主導產品優勢,維持淮礦集團液壓支架、帶式輸送機和刮板輸送機市場占有率;采用多種營銷模式拓寬大修理、配件市場,力爭擴大市場份額。下一步,該公司將進一步推動新產品銷售,力爭在綜采安裝拆除設備、超前支護、防爆電氣產品、單軌吊等新產品銷售方麵實現新突破。(張誌紅 齊宇翔)

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