淄礦集團東華水泥：服務市場融寒冰

淄礦集團東華水泥：服務市場融寒冰

“謝經理，近期生產熟料鋁氧率有點偏高，您們多注意。”近日，筆者來到山東能源淄礦集團東華水泥公司熟料銷售部，聽到銷售人員趙洹熠正在給濱州某客戶打電話通報熟料品位變化情況。

每天把熟料全03manbetx 通過“飛信”發給客戶，同時銷售部門再安排專人把熟料生產過程中原材料更換、飽和比變化等信息通過電話和客戶溝通，使客戶在使用產品時做到有的放矢，這是該公司服務市場的一項措施。“同樣的產品比質量，同樣的質量比服務。在當前水泥市場競爭異常激烈的情況下，我們將在保證產品質量的同時，加大服務力度，靠質量贏市場，靠服務贏得客戶。”該公司總經理王勇說。

“客戶是上帝，隻有誠心誠意的為客戶服務，才能贏得回報。”該公司熟料經營部銷售部副部長李長彪說。該公司對重點、大型客戶積極開展親情服務化營銷，為每家客戶建立了服務檔案，並堅持每天向客戶通報產品質量情況，及時跟蹤了解客戶使用情況，不僅保證了銷量，也贏得了客戶的理解和支持。某水泥粉磨站遲經理說：“我們公司十年來一直使用你們的熟料，當我們遇到困難時，比如供料緊張時，你們也是優先給我們供貨，人心換人心嘛。”像這樣長期穩定的大型客戶該公司已擁有十多家。

近期，由於受宏觀調控、房地產不景氣等各種因素影響，水泥市場萎靡不振，致使熟料價格一路下滑，該公司10月份熟料價格和去年同期相比降低了17%,即使這樣，銷量依然不如人意。為擴大銷量，該公司廣大銷售員發揚“跑斷腿、磨破嘴”精神，不管客戶大小，每周上門回訪溝通，及時把客戶反饋的信息通報給相關部門，對產品質量服務質量等進行修正協調。並對客戶提貨發貨量進行日跟蹤，根據市場行情及時調整銷售策略。不管訂單大小，銷售人員都上門和客戶一一談判，並做到量價結合，想法設法提高銷量，保住市場。進入11月份，熟料銷量也逐漸回升。11月份以來，已有6天超過1萬噸。

麵對市場困境，該公司水泥經營部通過強化四個粉磨站的協同，從水泥品種結構、結算政策等方麵統一調配，推出客戶定製水泥銷售模式。“客戶需要什麼產品，我們就生產什麼，幾個粉磨站之間不同型號產品可以互相調配，大大增強了我們的市場競爭力。”該公司副經理李慶文說。同時他們重新劃分了銷售區域，定銷量，激勵銷售人員努力拓展市場。10月份以來，僅瀚森水泥公司就新增較大客戶兩家。

東華水泥公司：魏少青