中煤華昱公司開辟非煤產品市場紀實

麵對持續低迷的煤炭市場形勢，中煤集團山西華昱能源有限公司在一手穩定和擴大煤炭市場的同時，一手開辟和拓展非煤產品市場，公司的水泥、煤矸石燒結磚等非煤產品順利打進周邊市場，成為該公司應對危局、破解困境的一道亮麗風景線。從今年二月份以來，已完成銷售額3800多萬元，簽訂銷售大單70餘份，非煤產品的互補效應逐步顯現。
組建專業團隊
由於該公司水泥廠、磚廠建成投產晚，在市場上明顯處於劣勢，再加上房地產行業近年來增速放緩，因此想在山頭林立的市場競爭中分一杯羹，勢比登天。為打開困局，該公司專門組建了銷售團隊，強化市場導向和服務意識，根據客戶需求提供優質產品。銷售人員不畏艱難、頂住壓力，地毯式搜索市場資源，不到4個月時間走遍山西、內蒙、河北三省32縣，70多個中間商，51家攪拌站，70餘個廠礦、工地，詳細推介該公司產品的性能、質量、競爭優勢等。有時為了一個麵談的機會，銷售人員在客戶門口足足等過幾個小時。友好的態度、濃濃的誠意、優質的產品，終於打動了客戶、贏得了信任、收獲了口碑。目前已經達成合作意向80多個，簽下水泥、煤矸石燒結磚合同50餘份，不僅從激烈的市場中搶得一席之地，而且憑借過硬的產品質量和良好的服務態度，吸引著越來越多的客戶關注。
注重市場03manbetx
市場如戰場，知己知彼方能百戰百勝。為此，該公司特別設立了客戶專員，負責對市場和客戶的信息調研和跟蹤回訪，按照戰略客戶全程服務、重點客戶優先服務、一般客戶跟蹤服務、潛在客戶選擇服務的原則，努力擴大銷售空間。一方麵，精準掌握競爭對手的產品參數，對目標市場進行細分，結合當前市場環境和公司資源條件，製定適合目標客戶群體的營銷策略；另一方麵，對所有客戶均建立了檔案，耐心傾聽客戶意見建議，及時解決產品使用過程中的問題，根據每個客戶的不同情況生產適銷對路的產品，滿足市場對產品的多樣化需求。同時，該公司還對銷售人員的銷售進度跟蹤提醒，定期提醒銷售人員銷售目標、已銷售量、未完成量，以及市場價格動態、行業政策變化等情況，隨時為銷售人員調整銷售方案提供決策依據，不放棄任何可以爭取的市場蛋糕。
引入競爭機製
為提升銷售人員積極性，他們徹底打破“大鍋飯”，提出“靠銷售業績實現個人收入增長和職位提升”的新理念，以每月預算目標銷量的60%為保底銷量，在完成保底銷量的前提下超出部分按比例提成，多勞多得、上不封頂。實行晉升淘汰製，全年完成目標任務90%的基礎上，前兩名可直接獲得職務晉升；全年低於目標任務75%或者連續3個月未完成保底任務的，退出銷售崗位。通過內部競爭、自我加壓，有效激發了銷售人員的積極性和主動性。銷售員小王六月份的業績最好，其績效獎金高達23687元，而銷售業績最差的同誌隻拿到4945元。這種以業績論英雄的“以銷定崗定薪”的做法，也成為銷售人員“永不停步、始終向前”的不竭動力，推動非煤業務版圖在艱難的市場條件下得以不斷拓展。
正是這種不肯服輸的銷售團隊、知己知彼的策略 03manbetx 、業績導向的競爭理念，使得該公司的水泥、煤矸石燒結磚的銷售工作取得了可喜成效。截至今年7月上旬，公司非煤產品在晉北市場占有率已達到80%，並成功開發了河北、內蒙市場，且全部實現現金銷售，為企業有效應對不利煤炭市場形勢發揮著積極作用。
“目前我們已開始接手公司現代農業園有機蔬菜的銷售工作，爭取讓我們的綠色無公害蔬菜早日走進尋常百姓家，實現社會效益和經濟效益的雙豐收”。該公司非煤銷售中心負責人朱河躊躇滿誌，堅毅的目光又瞄向了新的目標。