煤炭訂貨：看似“皆大歡喜”，實則無奈且苦澀

10月下旬，按照往年的慣例，各大型煤炭企業開始謀劃明年的訂貨方案。與往年不同的是，隨著近三年來煤炭市場的大幅下挫，召開大型煤炭交易會的幾率大為減少，但煤炭訂貨作為煤炭交易的傳統方式，仍然賦予它重要的使命。而且我們看到，幾乎所有的煤炭訂貨都會冠於“成功”的符號，比如今年訂貨量比上年度增加了多少，而且增加訂貨量作為一種“成績”，被上層領導給予肯定。至於明年有多少真實的需求、有多少貨真價實的銷量，並不能以訂貨數量為參考，甚至與訂貨並無關聯，因為訂貨方常常不要貨或者少要貨，可能沒有訂貨的反而有銷售純增業務。所以我們不能隻滿足於光鮮的訂貨數據，這場盛宴的背後或許有些無奈或者帶有部分虛空的成份。

可以肯定的講，如今的煤炭訂貨是傳統方式的延續，而且承接了計劃經濟時代的部分功能。從煤炭訂貨會的演變過程我們就能夠清楚地看到這一點，煤炭訂貨會---煤炭訂貨交易會—合同彙總會---煤炭交易會---煤炭市場論壇暨交易會，這個過程的演變，政府的職能逐步淡化，市場的作用漸漸加強。十幾年前，鐵路動力十分緊張，能夠在全國煤炭訂貨會上增加一定的“過口量”，成為煤炭企業或者煤炭用戶的共同的需求，訂貨會實質上演變成為鐵路運量的專業會，要被鐵路承認並加蓋運輸專用章，成為煤炭企業的成功範例，但往往“新增運量”需要做了大量的工作，不惜企業高層領導出麵協協調。時過境遷，今天市場經濟的完善，鐵路動力的寬鬆，公路運費的下降，煤炭供需矛盾的突出，煤炭訂貨早已失去了它以往的意義。由於訂貨合同對雙方的約束力有限，甚至有的就根本沒有約束，有的訂貨合同兌現率連50%都不到，訂貨的真實作用已經大打折扣。

看似一場皆大歡喜的盛宴，背後的無奈多多少少讓煤炭人有點苦澀。

一是，煤炭訂貨合同，仍然是最無約束力的合同。因為用戶的訂貨隻是明年需求的意向，至於發運不發運、能否形成真實銷售則是另一會事。即使用戶訂貨後，一兩也沒有形成銷售，煤炭企業也不可能去追究其法律責任。更何況訂貨的用戶主體，仍然是計劃經濟遺留下來的傳統國有企業，比如大型鋼廠、電廠或者焦化廠。煤炭市場這麼多年了，沒見那個煤炭企業與國有大型用戶因運量、價格、或者質量打過官司，雙方協商成為市場的主流選擇。

二是，訂量不定價，銷售合同也缺乏可操作性。訂量不定價，幾乎成為煤炭合同的“標準條款”。由於對市場的判斷不能形成共識，或者對未來走勢難以做出明確的把握，價格高了用戶不接受，價格低了煤企也不好承受，那就隻好求同存異，訂量不定價。而不定價的根本，是煤炭企業沒有市場話語權。今年以來，河北南部煉焦煤價格已經大幅下滑22.5%，其中除了2月、7月兩個月價格未做調整外，其它的月份焦煤價格不同程度的下調30—50元/噸。但這個幅度供需雙方都不好在年初確定。

三是，互聯網+煤炭的電商逐漸增多，訂貨有了更多的選擇方式。目前，煤炭網上訂貨仍不能成為煤炭訂貨的主流方式，因為諸多原因比如煤炭的非標產品屬性、交貨方式、質量界定、運輸方式、升貼水折算等影響因素太多，煤炭電商或者交易中心，目前仍囿於自家範圍內的平台交易，比如太原煤炭交易中心、神華煤炭交易中心、陝西煤炭交中心，是目前交易量最大且年交易量超過1.0億噸的三個平台，但我們不難看到，其中政府的行政作用和大型企業自身作用，還是起到了關鍵作用。部分新興的第三方煤炭電商，交易量還十分有限。但煤炭電商畢竟增加了一個開放的第三方平台，交易量也會逐步上升，但短期內仍然難以撼動煤炭企業的傳統訂貨方式。

國際大宗產品價格的下跌仍未止步，國內經濟發展增速降緩也是大概率事件，煤炭需求減弱、銷售的困境尚難改變，煤炭市場的政策底、市場底、信心底的“三底”仍未夯實，煤炭市場在產能過剩這個根本前提沒有明顯改觀的情況下，市場下行的動力雖以衰竭但仍有空間。這種形勢下，煤炭企業要對煤炭訂貨的科學性、合理性和可操作性認真謀劃，增加部分約束性條款，強化雙方的法律效率。除了傳統的方式外，也不妨嚐試一下電商模式，拓寬訂貨渠道、尋找更多的真實用戶，真正實現“為銷售而生產、為效益而銷售”，尋找那些光鮮數據背後的市場“真金白銀。”