淄礦東華水泥:靠精益營銷破市場困局

淄礦東華水泥:靠精益營銷破市場困局

“在如此嚴峻的市場形勢下，咱們水泥事業部3月份水泥銷售創曆史同期最高紀錄,淄博萬華日發貨量更是達到7403.1噸，創了建廠以來同月份單日發貨量最高，市場占有率也有了新突破，實在是難能可貴。”山東能源淄礦集團東華水泥公司總經理李慶文感慨萬千，“這都是實施精益營銷帶來的可喜變化。”

今年以來，東華水泥公司麵對嚴峻的市場形勢，采取靈活多樣的精益營銷方式，化“危”為“機”，努力實現營銷創效最大化。

為適應市場和形勢變化，他們把水泥銷售由做客戶向做市場的轉變,細分成城市商砼、大工程大項目、農村三個市場，並把大工程大項目做為重點市場來抓，專門成立大工程競標項目部，組織專人跑市場調研了解情況,根據項目要求研發新產品,修改完善投標材料，針對合作期間可能發生的問題製定應急預案,以完善的服務確保每個項目都能成功中標。

“昨天剛剛傳來喜訊，我們參加的青連鐵路競標已成功入圍。前期的濟青高鐵項目我們共中了6個標段，現已有2個標段開始供貨，目前我們還跟進了6個大工程，目前都在積極推進中。”該公司大項目部經理翟克武告訴筆者。

根據用戶需求積極調整產品結構，提高市場占有率是該公司推行精益營銷的又一舉措。他們通過電話回訪、上門走訪、召開座談會等形式了解顧客需求，還為每位客戶建立檔案，根據不同客戶製定不同的服務方案。

濱州在建的亞洲最大電廠工程需要一批在施工中配料方便、節省時間的專用水泥，瀚森水泥公司得知該情況後，組織專人反複試驗調整水泥生產配方，成功研發了適合該工程要求的產品，並派人到現場指導他們使用好公司產品。目前,該公司新研發的軌枕專用水泥、鐵路低堿水泥等5個水泥品種質量穩定，現已全部進入市場投入使用。

他們還建立專門的網站加大對管理、產品、質量、技術等的宣傳推廣力度,以優質的服務贏得客戶的信任。

2月份，河南某施工單位通過網絡與該公司取得聯係，在了解到他們的購買意向後,該公司立即組織專業人員向其介紹水泥使用、儲存方法,並幫助其規劃發貨路線,細致入微的服務終於獲得了客戶的認可,並達成5萬噸的水泥銷售意向。

僅3月份，該公司就新增袋裝銷售網點12個、商砼客戶6個，萬噸水泥客戶群5個,水泥銷售33.1萬噸。

東華水泥公司 孫文麗