淄礦東華水泥：銷售轉型促銷量大增

淄礦東華水泥：銷售轉型促銷量大增

9月2日，筆者從山東能源淄礦集團東華水泥公司了解到：1—8月份，該公司銷售水泥290餘萬噸，同比增加了近29% 。

“在當前水泥市場競爭慘烈的情況下，實現這樣的銷售業績真是不容易。”該公司總經理李慶文說道。據了解，水泥屬於同質化嚴重的產品，要想占有市場份額，就要在服務上下功夫，在市場開拓上用力氣。

麵對趨於飽和的市場需求，他們在鞏固原有市場，大力實施“千村萬店”工程，跑步搶占農村袋裝水泥市場的同時，開始將眼光投向大工程、大項目的高端市場。

今年初開始，他們啟動了“大客戶”培育計劃，成立了重點客戶部，充分利用該公司擁有6個水泥加工點、分布在省內4個城市的優勢，通過信息共享、資源共享、技術共享，搭建起內部平台，建立“發展共同體”，共同搏擊高端市場。“統一了投標流程、規範了各類招標文件格式，製定了內部共享製度……”重點客戶部經理翟克武說。各個水泥加工點收集到的投標信息統一到內部平台，根據各個加工點的產品特性、區域位置，優先考慮產品特性符合客戶需要、距離客戶近的加工點予以投標簽約。“這樣既能擴大品牌影響力，又能節約運輸成本，最重要的是利於和客戶溝通。”他說。

今年二季度，一直由淄博萬華分公司供貨的一家大客戶由於在濟南境內，經過綜合考慮，內部直接將該長期客戶劃撥給位於濟南的水泥加工點。“這樣做極大地增強了公司作為一個整體的市場競爭力。”經過半年多的運營，重點客戶部本著有標就投，綜合考慮，資源共享的原則，不僅拿下了濟青高鐵的6個標段，而且濟南軌道中鐵管片等大項目也開始供貨，培育出了一批萬噸級客戶，逐步實現了營銷工作由做產品向做市場的轉變。

如果說開拓市場是敲開客戶的大門，那留住客戶、持續合作絕對是服務的力量。他們樹立“服務也是產品”的理念，把客戶當家人待，設身處地為客戶著想，從合作協議簽訂、產品運輸到產品使用，提供全方位、貼身式服務，贏得了客戶的讚譽。

“無論如何都要及時給客戶供貨。”該公司瀚森水泥銷售部部長孫文麗說道。8月底，青島某客戶突然增加購貨量，一天達到800噸，“直接打亂了生產和發貨計劃，但是為保證客戶的利益，滿足客戶需求，我們及時增加產量和增加發貨量，從其它加工點調整貨源，調集車輛，800噸水泥按時送到客戶工地。”客戶對該公司的服務豎起大拇指。

東華水泥：魏少青