從“賣產品”到“賣服務”——看田陳煤礦以差異化增值服務做好銷售文章

每天早晨7點，在田陳煤礦北門地銷汽運通道上，長達1公裏的運輸車隊巍巍壯觀，時常引起路人的注視和疑惑。都說現在煤炭不景氣，這個礦銷量怎麼一直這麼好呢?

對此，田陳煤礦有著訣竅。他們以差異化增值服務，在市場“寒流”中創造了熱火朝天的銷售局麵。

該礦在審慎03manbetx 當前市場形勢和自有煤種特點的基礎上，深刻認識到，產品同質化、服務同質化隻會把礦井帶入價格戰的惡性競爭中，“讓田陳與別人不同”才會引來市場的青睞。

他們以嚴把煤質為基礎，不再局限於單純的煤炭產品生產者和提供者，努力推動從“賣產品”向“賣服務”轉變，著力構建以增值服務為主導的產品價值增值線，提供從“井口”到“爐口”的“一站式全程無憂”親情服務，為礦井積蓄了營銷競爭優勢。

全天候24小時無障礙發運

“不論什麼時間，隻要我們有需求，田陳煤礦就會馬上發貨，始終站在我們客戶的角度給予最周到、最細致的服務。”浙江物產的一位客戶感慨的說。

“全天候24小時無障礙發運”是田陳煤礦服務客戶的一項新舉措。為了能夠把這項措施切實落地，他們提前進行了布局，整合現有銷售渠道資源，在礦區率先開通了國鐵大列、自備列車、汽運精煤、地銷混煤、鐵水聯運“五位一體”的煤炭銷售發運渠道，單日綜合發運量可達到2萬噸以上，能夠根據客戶需求，提供最合理的運輸形式。在礦煤場安裝了發運流程高清視頻監控係統，更換了兩台150噸地銷汽車衡，完善了遠程計量係統。

“我們開通的汽運精煤銷售渠道，同比之前火車大列、自備車運輸模式，每噸可降低運輸成本20-30元，送貨上門運輸時間平均減少8小時，受到了客戶的廣泛歡迎。”該礦銷售科科長陳利國說。

為真正暢通運輸渠道，他們針對地銷煤需要運往周邊農村煤場然後再發往客戶，造成發運時間長、二次落地影響煤質、增加運輸成本的問題，下大力氣協調工農關係，實現了客戶自帶車輛直接入礦放倉裝車，切實清除了發運障礙。目前，該礦平均一輛車進出煤場僅需要10分鍾，曾經創造了單一客戶一夜發運混煤1萬噸的紀錄。

銷售渠道暢通了，對礦井銷售工作提出了更高要求。該礦銷售人員主動轉變作風“跑”市場、見縫插針“搶”銷路、千方百計“擴”渠道。今年以來，多次創造日、月銷售新紀錄。

全過程無憂式親情服務

質量、價格相同，服務往往是搶占市場的關鍵因素。田陳煤礦始終把服務作為產品增值、提高競爭優勢的關鍵環節，努力為客戶提供從“井口”到“爐口”的“一站式”親情服務。

他們在原來放心、安心、省心、舒心、傾心“五心”服務機製的基礎上，進一步進行拓展和細化，推行了以“微笑多一點、說話甜一點、脾氣忍一點、腦筋活一點、業務精一點、解答全一點、程序簡一點、辦事快一點、監督嚴一點、效率高一點”為主要內容“十個一點”工作法，並響亮提出了“隻要您下達了采購訂單，剩下的事情我們竭盡全力為您服務，讓您在煤炭產品銷售運輸上省心、省事、省錢”的全程無憂式運銷服務口號，著力為客戶提供定製化服務和產品綜合解決方案，讓客戶得到最從容、最簡單、最快捷、最舒心的采購體驗。

該礦不僅在售前服務上做到無微不至，在售後服務上依然追求精益求精。

他們製定了煤質、運輸、計量等問題糾紛24小時響應機製，一般糾紛24小時響應、重大糾紛12小時響應、嚴重糾紛6小時響應、現場糾紛1小時響應,並根據各種情況，製定有針對性的解決辦法，確保客戶滿意，實現供需關係和諧。

與此同時，他們還積極采取“走出去、請進來”的辦法，主動聽取客戶意見和建議，並利用QQ群、微信、微博、煤炭交易平台等溝通平台，每天定時向客戶發布煤炭價格、產品種類、發熱量等產品信息，讓客戶足不出戶，就能及時了解“田陳煤”實時動態。

在綜合努力下，近年來，田陳煤礦實現了銷售“零投訴”，商品煤合格率一直保持100%，“田陳服務”像“田陳煤”一樣，受到了客戶和市場的廣泛讚譽。