貨賣堆山

我的家鄉有一句俗語----貨賣堆山。意思就是說商家的貨物要像小山一樣地堆在那裏出售，讓顧客大老遠地就能看到他的如山的賣場，越多越能吸引客戶。之於消費者，商品堆得越多，挑選的餘地越大。商家招徠的客人也就會越多，客人越多，廣告效應也越好，趨眾心理使得更多的人不斷湧來。這雖然看上去是一個極簡單的策略，然而卻總有一些企業、商家將其忽略。

我們有一個零售業的客戶，一直以社區店的形式經營著，效果很好，也不斷的複製這種模式，後來，有一個高層人員建議說嚐試一下"百貨商城"的模式，就是除了賣日常生活用品外，還經營服裝、鞋子、金銀首飾等。公司上下抱著極大的熱情花重金打造了一家"商城"，兩年下來，卻是經營慘淡，我們觀察它百貨的布局大概是除了服裝的多幾個品牌以外（基本上針對中老年人），其它諸如化妝品、黃金首飾、手機等隻有一家，試想一下，如果我們要買黃金首飾、或者手機會不會特意去這樣的地方選購呢？而如果我們是過來買瓶飲料、一點青菜等日用品，會不會順便買一個手機、戒指什麼的呢？！答案是都不會。那麼可想而知，這些百貨的生意會多麼慘淡。事實上，如果你留意觀察，會發現你身邊的很多百貨店都存在這樣的問題。如何解決呢？一個有效的方式就是遵循"貨賣堆山"的原則。

貨賣堆山的本質就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿來招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。之於單一產品，可以在數量上形成直觀的衝擊，而之於企業，譬如百貨的經營者，則要做的是，第一步，精簡商品種類，這裏麵有很多工作要做，我們需要研究主要的消費者類型、他們的喜好、購買能力等，以及培育未來的消費者（潛力購買者），比如說，萬達在這方麵就做得非常到位，萬達有個口號----萬達建到哪裏，哪裏就是城市中心。事實上，在很多地方，確實如此，萬達有數千家非常忠實的粉絲（品牌），萬達建到哪裏，這些品牌就把店開到哪裏，為什麼？因為他們能賺到錢，進一步原因則是萬達之前已經做了大量的功課，知道哪些品牌受這裏消費者的喜歡；第二步，豐富單一商品的品牌數量，資源允許的情況下，盡可能的豐富，使得消費者能夠更充分的選擇。比如說黃金飾品、手機等，就要讓消費者有極大的選擇餘地，這樣，當消費者這方麵需求時，才會將這裏作為他購物的目標場所。第三步，優化品牌種類，百貨商城能夠持續經營下去一個非常關鍵的因素就是要讓進駐的品牌賺到錢，不要隻想著把鋪麵租出去，一定要租給合適的八，否則他們早晚會離開。這就需要我們的經營者做品牌優化、合理配置的工作。

事實上，很多城市的規劃、產業的布局也是如此。比如說，說到電子數碼產品，大家可能首先會想到的就是深圳的華強北電子一條街、北京的中關村等，講到皮衣，大家就會想到浙江的海寧，小商品自然就是義烏，以及像化纖全球一大半的生產商都在浙江，其中又以蕭山地區最為密集。

同時還有我們常常講到的小吃一條街，像西安的回民街、濟南芙蓉街、陽朔的西街等等這些地方，之所以絕大多數遊客到了當地會抽時間去，就是因為那裏的小吃非常多、最是齊全。我們注意到，有麥當勞的地方，基本上就會有肯德基，雖然它們是一種競爭關係存在，但也正是他們的同時"出現"，形成了一個"圈"，豐富了人們的選擇，吸引了更多的客戶，為雙方都帶來了好處。